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專注“下沉” OYO酒店創新激活存量市場

【2019年10月23日 11:22:00】【來源:經濟日報-中國經濟網】【字體: 】【顏色: 】【我說兩句()

  開拓下沉市場尋求新的增量空間,已成為各大品牌的必經之路。京東、阿里、快手、抖音等等巨頭的輝煌戰績,足以說明下沉市場的無限魅力。近年來看似飽和的酒店行業,也因為下沉市場的崛起,而進入了新一輪的洗牌。

  中商產業研究院發布的《2018-2023年中國酒店行業前景分析及投資研究報告》中指出,截至2018年6月,中國星級酒店平均出租率為59.64%。中國整體酒店的出租率更低。同時截止 2016 年,中低檔酒店房間數為 1,129 萬家,約占整體市場客房量的 80%;且單體酒店房間數約為 915.5 萬,占比高達 81%。 當前酒店行業已經從爆發式增量的市場逐漸轉變為以現有存量市場為主。

  而OYO酒店的異軍突起,也讓眾多連鎖品牌酒店意識到,下沉市場中的單體酒店才是新風口。在這樣的市場背景下,如何迅速占領存量市場的風口,轉化單體酒店?

  顛覆傳統,輕加盟或力捧

  為什么單體酒店長期“消失”在大眾視野之外?有專家指出,低端單體酒店存在過于分散、質量不齊等問題,且中國連鎖酒店龍頭的加盟門檻高,單體酒店業主一般難以承受。

  據了解,加盟傳統經濟型連鎖酒店的加盟費在百萬左右,同時裝修期在3-4個月,加盟費高昂,工期長,不保證盈利,讓單體酒店業主對“正規化”望而卻步。而華住、錦江、首旅等酒店巨頭將戰略重心放在中高端酒店市場,并未重視低端單體酒店。

  而OYO酒店的出現改變了現狀,加盟收費極低,不收取一次性加盟費、 PMS 系統費、設計費、保證金等初期費用,傭金占比一般為營業額的 3%-8%,低于一般連鎖酒店集團。規模和加盟費的門檻大大降低,OYO全新的一站式加盟模式讓單體酒店有機會參與進來,而震驚業內的“OYO速度”也讓老牌巨頭明白,存量市場原來可以這么玩。

  華住、鉑濤、首旅甚至是攜程、美團等巨頭紛紛效仿OYO,而他們祭出招式就是與OYO模式相似的“輕加盟”模式,即減少業主前期投入,免去了一次性的加盟費,在整體酒店的改造上也更為包容。以華住為例,據華住集團軟品牌開發事業部總裁凌偉兵介紹,今年華住還將開放給單體酒店加盟商的金融貸款體量,由去年的3億元擴充至10億元,為更多的加盟商解決短期資金不足的問題。

  前不久同程藝龍也成立新的輕加盟品牌,似乎輕加盟模式成為了連鎖品牌進軍存量市場的金鑰匙,對照OYO酒店的成功,存量市場真的這么簡單嗎?

  存量市場改造,OYO用2.0模式提供新思路

  在競爭對手紛紛入場的時候,OYO酒店并沒有因此放慢發展的角度,OYO酒店2.0戰略發布當天,簽約酒店數就突破3000家,新的OYO速度依舊令人側目,為什么成功的依然是OYO酒店?

  保底模式是定心丸。誠然輕加盟模式在一定程度上降低了單體酒店的加盟門檻和運營風險,但是酒店業主盈利的訴求依然沒有保障。而OYO酒店2.0將中小單體酒店的品牌化模式將從‘支付加盟費、簡單抽成’的方式,轉變為品牌方與業主‘共擔風險、共享收益’。這意味著OYO酒店2.0會根據 根據歷史同期收入,OYO給業主每月收益保底,保底部分收基礎服務費,超過保底額的營收OYO與業主共享,這意味中小酒店業主所面臨的經營危機迎刃而解,這是其他品牌說無法實現的。

  科學運營是基礎。敢于做出這樣“膽大”的承諾,OYO酒店的底氣何在?據了解,2.0模式下,加盟酒店將全部采用OYO酒店的PMS系統,享受到OYO酒店數字化運營的優勢,對酒店用品消耗、客流量等做到心中有數,并取得加盟酒店全渠道定價權。同時派遣專業運營人員,深入一線,為酒店運營護航,通過專業一線運營人員+數字化運營模式的組合,既打破了傳統店長模式對于人的強烈依賴,又實現了讓專業的人用科學的方式運營,保證了既能提升了運營效率,同時加強了對于每家酒店運營的狀況有了更詳細的了解。

  強流量是端口。由于低線城市酒店由于規模所限,在線上渠道運營長期處于弱勢地位。而OYO酒店先后和攜程、美團兩大OTA平臺達成了戰略合作,解決了流量獲取難題,保證了不會遭遇到“酒香也怕巷子深”的問題,更重要的是,OYO酒店將承擔全部OTA渠道費用。

  以武漢火車站附近的一家酒店為例,在加盟OYO酒店之前,由于合伙人都是門外漢,雖然十分努力,但是生意一直不見好轉,入住率只有20%左右。直到其中一位合伙人杜先生決定加入OYO酒店,情況才發生了改變。

  自從有了OYO酒店派來的擁有有多年知名連鎖酒店運營經驗的酒店運營經理“坐鎮”,酒店運營終于走上正軌。首先運營經理通過研究酒店服務和獲客渠道上的問題,迅速提出整改方案,形成標準化的酒店管理服務流程。同時根據酒店位置,OYO酒店用大數據分析出了淡旺季客源,并以此為依據有的放矢的調整房型的售出比例。而自從接入了OYO酒店的線上新系統后,前臺也從繁瑣的勞動中解放出來。

  標牌升級了、酒店的衛生條件改善了、房間里的床單整齊了、最讓人頭疼的前臺接待流程規范了,杜先生見到了專業帶來的改變,感嘆到,“我們現在也是有標準的酒店啦”。

  數據帶來的改變最為直接,酒店的平均入住率從20%提升到了90%,翻了4倍多。“如果說十一黃金周生意好是因為旅游旺季,但十一之后我們還是天天客滿。”杜總親自給駐店經理送了一面錦旗,表示感謝。

  OYO以顛覆者的形象闖入龐大的酒店市場,創新的商業模式從被質疑到被紛紛效仿。迭代升級后的2.0模式,敢于給業主收益保底,這又是OYO的一大創舉,也將成為自身有力的壁壘。隨著運營、流量等全方面的釋能,OYO引領的下沉市場正在爆發。越來越多的競爭者加入賽道,也必將推動中國的單體酒店市場加速改造升級。

  

【責任編輯:小泥巴】
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